Jasper van Dorrestein – Yuki

Wie ben je en wat doet je bedrijf?

“Ik ben Jasper van Dorrestein. ik startte in 2012 het NBSO in Barcelona en heb daarna diverse internationale business development opdrachten gedaan via mijn consultancybedrijf. Naast een content marketing agency ben ik nu hoofdzakelijk betrokken bij de lancering van de accountancy softwareleverancier Yuki op de Spaanse markt, een vernieuwend samenwerkingsplatform tussen accountants en hun klanten, de bedrijven en entrepreneurs”.

Waarom heb je voor Spanje en voor de regio Barcelona gekozen?

“De voornaamste reden is persoonlijk, vanwege de enorme hoge levenskwaliteit: toegang tot natuur (zon, zee, fiets- en wandelpaden, skipistes), een dynamische aantrekkelijke stad, nabijheid van international airport, veilige en aangename leefomgeving, interessante en rijke cultuur, inspirerende mensen, goed eten en drinken en bedrijfsmatig een zeer interessante omgeving om bedrijven op te starten, zakenpartner te vinden en een gunstig ondernemersklimaat en -ecosysteem”.

Hoe heb je je entree op de Spaanse markt aangepakt?

“Je professioneel en persoonlijk succes staat of valt hier met het beschikken over een hoogkwaliteit netwerk”

“Er loopt een rode draad door alle verschillende opdrachten die ik hier in Zuid-Europa doe: aangezien we hier in een maatschappij van contacten (i.e. niet contracten) leven, moet alles wat je onderneemt gebaseerd zijn op trust- en reputation building. Je moet van je exiele buitenlanderschap een voordeel maken door je positief te onderscheiden van anderen. Benadruk de positieve blik die de Spaanse partners van ons hebben en herbevestig die: punctualiteit, pragmatisme, open ontvankelijkheid, aanpassingsvermogen en flexibiliteit. Je professioneel en persoonlijk succes staat of valt hier met het beschikken over een hoogkwaliteit netwerk. Wel zo amusant en gezellig als je begrijpt hoe je het spelletje in Spanje moet spelen”.

Welke factoren dragen bij / hebben bijgedragen aan jullie zakelijke succes in Catalonië/Spanje (USPs)?

“Voor wat Yuki betreft, zijn we qua commerciële ontwikkelingen nog maar net begonnen en staan we aan de vooravond van een commerciële opmars. De fundamenten zijn gelegd en die bestaan uit het verder aanspreken en exploiteren van het vertrouwensnetwerk. Via ´brand ambassadors´ en delighted customer testimonials beginnen we naam te maken. Het beschikken over een warm en hoog kwalitatief netwerk is wat dat betreft een katalyserende factor in de market launch. We zijn er ons van bewust dat Yuki een hoge ´SuitSupply´factor bevat: een dandy, provocatieve insteek op het gebied van accountancy, aangezien ons platform revolutionair en zelfs disruptief is te noemen in vergelijking met de huidige aanbieders op de markt. We weten dat de digitale opmars in Spanje niet te keren is en spelen daar als geroutineerde spelers uit Nederland en België adequaat op in”.

Met welke uitdagingen heb je te maken (gehad) en hoe heb je die overwonnen?

“De uitdaging voor ons sector- en productspecifiek is de gereserveerdheid/ conservatieve mentaliteit van onze primaire doelgroep, de Spaanse accountant. Ze zijn niet erg ontvankelijk voor het revolutionaire SaaS evangelie en houden graag vast aan het bekende (´Más vale malo conocido que bueno por conocer´) is niet voor niets een graag en vaak aangehaalde Spaans gezegde. Die overwinnen we door de early adaptors te identificeren, dat zijn de buitenlandse accountantskantoren met veel internationale klanten, als wel de ´millennials´: de volgende Generation X accountants die opmerkelijk verschillen qua kennis en mentaliteit en juist zeer pro-technische vooruitgang zijn”.

Hoe heb je klanten en zakenpartners gevonden?

“Door het reeds bestaande vertrouwde, established zakelijk netwerk aan te spreken en zodoende met warme referenties aan de onderhandelingstafel te komen. De accountants door gerichte DM acties maar vooral ook door netwerken. De entrepreneurs (klanten van de accountants) door ons te mengen in het publieke debat over de effecten van robotics, IA in de moderne bedrijfsvoering en de thema´s machine/deep learning en digital transformation. Yuki belichaamt deze thema´s volledig en vormt een aansprekend en herkenbaar voorbeeld. Daarnaast willen we met het NBSO een zakenpartnerscan gaan doen”.

Welke tips heb je voor Nederlandse ondernemers die de Spaanse markt op willen?

• Neem de tijd, breng het geduld op voor de nodige trustbuilding. Wees dus gewoon eens aardig en sociaal en toon respect en belangstelling

• Benadruk je Nederlandse positieve onderscheidingsvermogen en herbevestig waarden als punctualiteit, openheid, aanpassingsvermogen en rapport maken

• Rem je Nederlandse neiging tot praten i.p.v. luisteren juist af: twee oren, één mond.

• (Cyber)onbekend is onbemind: Zorg dat je lokale netwerk in orde komt en leg dat cybermatig vast. Je Spaanse counterpart kent je niet en trekt je due dilligence na via LinkedIn als je niet uit zijn clan, stam of vallei komt: laat ze weten dat je verbonden bent aan betrouwbare professionele Spanjaarden uit je sector
• Houd vast aan eerlijkheid en oprechtheid en speel alles boven de tafel. Wees bewust van de soms verbazingwekkende efficientie van het entry model top-down ipv bottom-up: via de baas kun je soms heel snel en effectief binnenkomen. Kom er dus achter hoe je die baas tot je vriend kan maken.