Handelsagent of distributeur?
De keuze tussen een handelsagent of distributeur is afhankelijk van de handelsdoelstelling en de specifieke situatie van je bedrijf en sector waarin je actief bent. Het is belangrijk goed na te denken of de juiste marktbenadering. Op verschillende websites kun je informatie raadplegen over de voornaamste verschillen tussen het werken met handelsagenten en het werken met distributeurs:
Kamer van Koophandel
Ondernemersplein
MKB Servicedesk
Handelsagent (agente comercial)
Uit de praktijk blijkt dat veel bedrijven kiezen voor het werken met een handelsagent. Deze onafhankelijke tussenpersoon beschikt over veel kennis van de lokale markt en legt zelf de contacten met de (potentiële) klanten. De agent treedt op als bemiddelaar tussen koper en verkoper en ontvangt per transactie een vooraf bepaalde commissie. Het zakelijk succes is echter sterk afhankelijk van de persoon en/of bedrijf die het product aan de man gaat brengen. Er zijn verschillende mogelijkheden om een geschikte partner te vinden. Je kunt een advertentie zetten in een vakblad, een vakbeurs bezoeken, een mailing sturen naar agenten/bedrijven die aan een bepaalde profielschets voldoen, een bemiddelingsbureau inschakelen of een oproep plaatsen bij de beroepsvereniging voor handelsagenten.
Colleges van Handelsagenten
In Spanje zijn er verdeeld over de verschillende provincies en regio’s 67 officiële colleges van handelsagenten, ofwel Colegios Oficiales de Agentes Comerciales. Dit zijn beroepsverenigingen voor handelsagenten die de belangen van de aangesloten leden behartigen. Bij deze colleges kun je (tegen betaling) een oproep voor vertegenwoordiging laten publiceren in periodiek verschijnende uitgaven die onder de leden verspreid worden. Ook kun je een online advertentie plaatsen op hun Portal de Empleo of daar de profielen van kandidaten bekijken. De sectoren in Spanje met de meeste vraag naar handelsagenten zijn: voedingsmiddelen, bouw, meubilair, textiel en juweliers.
De contactgegevens van alle lokale beroepsverenigingen kun je bekijken op de website van de overkoepelende vereniging.
Welke wetgeving geldt voor handelsagenten?
De Europese richtlijn voor zelfstandige handelsagenten is 86/653/EEG. In Spanje is deze richtlijn omgezet in nationale wetgeving in de Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia.
Distributeur (distribuidor, suministrador)
De export van product(en) via een distributeur kan een bedrijf veel werk uit handen nemen. Op basis van de voorwaarden in een distributieovereenkomst zet de distributeur de producten van de leverancier af op de lokale markt. De contacten en kennis van de Spaanse markt die bij de lokale distributeur in huis zijn, kunnen hierbij goed van pas komen. In tegenstelling tot de handelsagent die alleen bemiddelt, handelt de distributeur namens zichzelf en neemt het risico voor eigen rekening. Distributeurs kunnen ook de mogelijkheid bieden tot het aanhouden van voorraad.
Distributiekanalen
De Spaanse regio’s verschillen veel van elkaar qua o.a. cultuur, economische groei, koopgedrag en bevolkingsdichtheid. Ook zijn er regionale talen. Madrid en Catalonië zijn vanuit economisch oogpunt belangrijke centra. Gezien de regionale verschillen en de grootte van het land is het verstandig om de Spaanse markt per gebied te benaderen. Mogelijk heb je verschillende distributeurs nodig om in het hele land je producten te kunnen afzetten.
Is er wetgeving voor distributieovereenkomsten?
De Spaanse wetgeving kent geen specifieke wetgeving voor distributieovereenkomsten. In de praktijk zijn de overeenkomsten vormvrij, waardoor beide partijen hierdoor een bepaalde vrijheid hebben om hun wensen en eisen vast te leggen in de overeenkomst.
Distributieovereenkomsten in Spanje kunnen grofweg onderverdeeld worden in de volgende drie categorieën:
- Exclusieve afname (distribución exclusiva): de leverancier spreekt af dat de producten slechts aan één distributeur geleverd worden en de leverancier deze producten ook niet zelf afzet binnen het afgesproken gebied,
- Alleenverkoop (distribución única): het enig verschil met exclusieve afname is dat de leverancier het recht behoudt om de producten ook zelf af te zetten binnen het afgesproken gebied,
- Selectieve distributie (distribución selectiva): deze vorm wordt vaak toegepast bij producten die door hun speciale karakter een selectieve behandeling nodig hebben door de distributeur en verkoper. Het gaat hierbij om technisch complexe producten of producten die bescherming nodig hebben vanwege een bepaald imago of merknaam. De distributeur wordt geselecteerd op basis van zijn kwaliteiten ten aanzien van de speciale benodigde behandeling. Meestal wordt overeengekomen dat de distributeur de producten slechts aan eindverbruikers of andere distributeurs mag verkopen.
E-commerce
De Spaanse e-commerce sector is de laatste jaren fors gegroeid. Spanje staat op de vierde plaats in Europa wat betreft online marktomzet, na het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Frankrijk.
Wanneer je online producten wil verkopen in Spanje, kun je op de website van de Nederlandse Kamer van Koophandel algemene informatie vinden.
