Tessa Waalwijk – Spotler

Wie ben je en wat doet je bedrijf?

De organisatie is echter al actief sinds 2004. Sindsdien is in Nederland een leidende positie opgebouwd in het ontwikkelen en leveren van software voor e-mailmarketing. Doelgroep: ambitieuze marketeers die bij middelgrote bedrijven werken. Vooral in de segmenten B2B, e-commerce en non-profit heeft Spotler een leidende positie opgebouwd. Sinds november 2016 heeft CNBB Venture Partners uit Rotterdam een ​​meerderheidsbelang in Spotler en helpt het Spotler met het realiseren van verdere (internationale) groei. Dit resulteerde in de start van Spotler España in het begin van 2018”.

Waarom heb je voor Spanje gekozen?

“Zakelijk gezien is Spanje een kansrijke keuze. In 2018 was Spanje met 2,7% de snelst groeiende grote economie Europa. De aantrekkelijkheid van Barcelona voor buitenlandse investeringen is bevestigd door verschillende prestigieuze rankings. Dit komt waarschijnlijk door de achterstand die Spanje heeft opgelopen door de economische crisis en de potentie die het nu heeft door de economie die razendsnel groeit. De achterstand zagen wij in email marketing ook. Ze versturen nieuwsbrieven per mail, maar bijna geen een MKB bedrijf werkt met Email marketing Automation en heeft inzichtelijk hoeveel profijt ze daaruit kunnen halen. We voelden een kans om deze partijen aan de hand te nemen en een stap te maken in de ontwikkeling van het email marketing proces. Met minder handen, meer productieve mailings uitvoeren. En dat alles conform de GDPR wet natuurlijk”.

En voor Barcelona?

“Er zijn ook veel succesvolle Nederlandse bedrijven in Catalonië en deze worden goed ontvangen. Barcelona is een echte internationale starthub met veel tech-bedrijven, zoals wij. Alleen al in 2017 ontving Barcelona 52% van de nationale investeringen in startups, waarbij lokale bases een totaal van 477 miljoen euro verdienden – bijna het dubbele van dat van 2016. Ik kan nog wel even doorgaan hoor!”

Welke factoren dragen bij aan jullie succes in Spanje/Catalonië?

“Over het algemeen is Spotler een software met service. Spotler ontwikkelt en levert de gemakkelijkst te gebruiken software voor professionele e-mailmarketing (automatisering). Maar het is niet alleen software. We bieden alle diensten voor een zorgeloze start en die klanten helpen hun prestaties en resultaten te verbeteren. Het gaat erom relevant te zijn voor ontvangers van e-mailcommunicatie.

We helpen klanten om onze software beter te gebruiken. We zorgen dus voor de volledige onboarding en trainen hen ook in het gebruik van de software. Als klanten vragen hebben, kunnen ze ons support team bellen. We bieden real-time ondersteuning en tot slot bieden we toegang tot een actief partnernetwerk met bedrijven zoals bijvoorbeeld Cooking Communication, Mediascope, Ecommerce managers, RSB Media, Sociaw en Digital Response die gezamenlijke klanten helpen met full service werkzaamheden, strategisch advies, customer journeys, enz. Zo garanderen we software zonder frustraties”

Welke cultuurverschillen merk je bij het zakendoen in Spanje?

“Het klopt wat ze zeggen: mañana mañana. Ik moet hier soms nog steeds aan wennen. Alles duurt lang. Veel duwen en trekken en initiatief nemen. Het opbouwen van een band blijkt hier ook belangrijker te zijn. Er wordt niet alleen maar naar de praktische inhoud gekeken. Het gaat om wie ik ben als persoon en of ze mij (en dus ook mijn diensten en producten) kunnen vertrouwen. Meer afspraken zijn nodig voor het behalen van succes. Daarentegen is het wel makkelijker om op korter termijn afspraken in te plannen. Waar ik Nederland soms weken vooruit moest plannen, is het hier gebruikelijk om voor dezelfde week of hooguit de werk erna een afspraak te plannen. Te lang vooruitdenken, vinden ze maar niks. Financieel ook niet. Zowel privé als zakelijk zijn Catalanen erg op de portemonnee en vinden ze het lastig om te bedenken wat de investering zal opleveren op langer termijn” 

Hoe heb je de distributie en ondersteuning van je software georganiseerd?

“Spotler is SaaS (Software As A Service) en dus via internet verkrijgbaar. De software draait op servers in Amsterdam is 24/7/365 bereikbaar voor gebruikers. Wij zorgen voor de set-up van het account en we geven trainingen in het gebruik. De support wordt vanuit Nederland gedaan met een doorschakelnummer en er is een (Engels) kenniscentrum beschikbaar voor klanten. We hopen zo snel mogelijk een Spaanse supportafdeling te kunnen opzetten. Alle diensten rondom e-mail marketing worden door onze partners gedaan. Zij bepalen samen met klanten hoe zij e-mail marketing gaan inzetten en wat ze ermee willen bereiken”.

Welke uitdagingen heb je mee te maken gehad?

“Email marketing is in Spanje nog niet zo doorontwikkeld als in Nederland. Nog niet alle mogelijkheden worden benut en de effectiviteit is (mede daardoor) nog niet zichtbaar. Daarnaast denken de Spanjaarden meer op korte termijn. Zowel privé als zakelijk. Dit maakt de pricing lastig. Veel bedrijven werken met verschillende gratis accounts van onze concurrenten. Totaal niet handig voor de rapportages en het verder optimaliseren van het proces, maar wel goedkoop.

Daarnaast bedienen we in Nederland voornamelijk het middensegment. In Spanje zijn er heel veel kleine bedrijven en heel veel grote bedrijven. De kleine bedrijven kunnen zich de investering van Spotler vaak nog niet veroorloven en de grote bedrijven zijn erg hiërarchisch en moeilijk bereikbaar. Verkoop processen duren met deze partijen lang, dus dat is ook geen ideale doelgroep. Het aanpassen aan deze verdeling hoort ook bij het proces van het bepalen van de pricing. Het bepalen van onze prijzen was en is een uitdaging maar we geven niet op. We zijn continu aan het draaien aan de knopjes en werken hard aan onze naamsbekendheid en vertrouwen op de Spaanse markt!” 

Hoe heb je klanten en zakenpartners gevonden?

“We zijn 3 keer bij de eShow beurs (Ecommerce beurs) geweest (2x in Barcelona en 1x in Madrid). Hier halen we hoop leads uit: partners en eindgebruikers. Daarnaast is het natuurlijk goed voor onze naamsbekendheid en het ontmoeten van concurrenten. Voor het zoeken van partners hebben we Sorlist gebruikt en de zakenpartnerscan van de NBSO ingezet, het handelskantoor van de Nederlandse overheid in Barcelona. Voor ons onderzoek hebben we gebruik gemaakt van o.a. Adigital, Builth with en Statista”.

Tessa’s 5 tips voor zakendoen in Spanje

• Doe uitgebreid onderzoek naar de markt, je concurrenten en naar de partijen die jouw type diensten/producten gebruiken. Waar kun je je in onderscheiden? Waar ligt de behoefte?
• Spanje is groot, kies naar aanleiding van je onderzoek een gebied waar je je op wilt richten en schrijf daar je businessplan voor. Heel Spanje veroveren is te ambitieus. Binnen Spanje zijn verschillende culturen en situaties. Daarnaast is de reistijd (en de kosten die het met zich mee brengt) niet effectief.
• Kom in contact met Nederlanders. Hoe je het ook went of keert, Nederlanders helpen elkaar graag. Dit kun je doen door naar de evenementen van de NBSO in Barcelona te gaan. Zoals bijvoorbeeld naar de maandelijkse Mesa Naranja lunches. Maar ook evenementen van de Kring (Kring Nederlands Bedrijfsleven Barcelona) waar vaak interessant sprekers aanwezig zijn, zijn nuttig.
• Zorg dat al je offline- en online materiaal in het Spaans beschikbaar is. Website, sociale kanalen, presentaties, productfolders… Van marketing documentatie tot aan contracten. Engels spreken en lezen is hier niet vanzelfsprekend!
• Heb geduld…Wij Nederlanders willen alles efficiënt en snel, maar dat gaat hier net even anders. Processen duren langer, er wordt meer overlegd, meer uitgesteld… Een bedrijf opzetten in Spanje gaat niet over 1 nacht ijs (o.a. NIE-nummer). Poco a poco en geniet van het proces!